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Persönliches Verkaufsgespräch

Wer es geschafft hat, einen Präsentationstermin im Kundenunternehmen zu erhalten, gehört zumindest in den engeren Anbieterkreis. Damit ist ein Abschluss schon in Reichweite – das sollte für das bevorstehende Gespräch Mut machen. Allerdings wächst auch der Erfolgsdruck, denn zu diesem Zeitpunkt wurde meist schon viel Zeit und Geld in diesen potenziellen Kunden investiert.

  • Verkaufsgespräch vorbereiten
  • Das gute Verkaufsgespräch
  • So kommen Sie zum Abschluss

Verkaufsgespräch vorbereiten

Dass man zu einem Kundentermin pünktlich erscheint, alle Unterlagen parat hat und sich sehr gut in der bisherigen Kundenhistorie auskennt, versteht sich. Neben diesen eher organisatorischen Fragen sind aber noch andere Punkte von Bedeutung.

Wer ist bei der Präsentation dabei?

Zu den Daten, die ohnehin über das Unternehmen und die Entscheidungsträger vorliegen, müssen für die persönlichen Verkaufsgespräche weitere Informationen hinzukommen:

  • Wie viel Zeit steht für Ihren Vortrag zur Verfügung?
  • Wer nimmt an der Präsentation teil?
  • Welche Teilnehmer kennen Sie?
  • Bei wem fehlen Ihnen Informationen?
  • Zu welchen Abteilungen gehören Ihre Gesprächspartner?

Steht Ihnen eine sehr große Gruppe auf Kundenseite gegenüber, nehmen Sie einen Kollegen mit, um ein Gleichgewicht herzustellen. Sind Fachleute dabei, bitten Sie einen Experten aus Ihrem Unternehmen, Sie zu begleiten und die Spezialfragen zu beantworten.

Für jeden Teilnehmer sollten - sauber gebundene – Unterlagen zur Verfügung stehen und natürlich sollten alle Anwesende mit der gleichen Aufmerksamkeit beachtet werden.

Welches Ziel hat das Treffen?

Wie immer steht die Zielfestlegung im Mittelpunkt. Geht es um ein erstes Kennenlernen oder stehen die Verhandlungen schon kurz vor dem Abschluss, so dass nur noch Details geklärt werden? Oft geht schon aus der Zusammensetzung der Teilnehmer auf Kundenseite hervor, in welchem Verhandlungsstadium man sich befindet. Daraus ergibt sich auch das Ziel des Vortragenden. Fragen Sie sich, was Sie dem Kunden anbieten und welche Unterlagen Sie ihm zeigen wollen. Wie wollen Sie Ihr Ziel erreichen? Welche Konditionen bieten Sie ihm an?

Eine wichtige Frage ist, wo der absolute Mindestpreis liegt, zu dem noch geliefert werden kann. Dieser muss schon vor den eigentlichen Verhandlungen feststehen.

Beispiel für die Zielplanung im Verkaufsgespräch

Ziel: Kunde soll das Produktmuster in der Personalabteilung in den Probebetrieb nehmen

Vorgehen: Vorstellen des Musters im Betrieb Eigenschaften, die für die Personal-abteilungen besonders interessant sind, hervorheben Kollegin der Personalabteilung zur eigenen Anwendung bewegen

Weitergehende Angebote: Max. 50 % Nachlass, wenn sich der Abnehmer als Referenzkunde zur Verfügung stellt

Das gute Verkaufsgespräch

Der Vortrag vor dem Kunden baut sinnvollerweise auf die bisherige Kommunikation auf und konkretisiert die Ergebnisse. Denn die Tatsache, dass man einen Termin erhalten hat, zeigt schon, dass die Argumente bisher überzeugt haben.

Setzen Sie während des Termins auf Individualität

Im Mittelpunkt der Bemühungen steht, die genauen Kundenanforderungen herauszufinden und das Angebot gemeinsam mit dem Interessenten auf dessen konkreten Bedarf zuzuschneiden. Für die Präsentation eines Produkts bedeutet das zweierlei:

  • Arbeiten Sie Unterlagen und Vortrag für jeden Kunden individuell aus. Die Ergebnisse der bisherigen Gespräche müssen sich darin wiederfinden. Wer jeden Kunden auf die gleiche Weise anspricht, verschenkt das Potenzial, das in individuellen Angeboten steckt.
  • Die Präsentation darf nur einen Teil des Termins beanspruchen. Planen Sie ausreichend Zeit für Fragen des Kunden, die Klärung der passgenauen Ausfertigung des Produkts und die Modifizierungen des Angebots hinsichtlich Lieferbedingungen und Preis ein.


Gestaltung einer PowerPoint-Präsentation

Der optische Eindruck, den ein Vortrag hinterlässt, ist von großer Bedeutung. Standard ist heutzutage eine Power-Point-Präsentation. Leider versuchen immer noch viele Verkäufer, möglichst alle zur Verfügung stehenden Argumente unterzubringen. Die Folgen sind überladene Folien und unübersichtliche Auflistungen. Dabei ist weniger hier mehr.

  • Die Aufmerksamkeit der Zuhörer ist begrenzt. Daher sollten die Anzahl der Folien und die darauf enthaltenen Informationen möglichst klein gehalten werden. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Argumente.
  • Feste Elemente auf jeder Folie erleichtern dem Publikum die Orientierung. So sollten das Logo und die wichtigsten Informationen immer an der gleichen Stelle erscheinen.
  • Mindestschriftgröße ist 24 Punkt. Sonst können die Zuschauer den Text nicht mehr lesen. Weiter gilt: wenige Schriftarten und Farben, professionelle Aufmachung.
  • Abbildungen, Töne und kleine Filme lockern die Präsentation auf. Ohne großen Aufwand kann so z. B. eine Maschine in Betrieb gezeigt werden.

Ohne die entsprechende Technik hilft übrigens der beste Vortrag auf dem Computer nichts. Auf Nummer sicher geht, wer das entsprechende Equipment inklusive Ersatzteile selbst zum Kunden mitbringt.

Lassen Sie ausreichend Zeit für Fragen

In vielen Unternehmen werden mögliche Anbieter ebenso genau intensiv beobachtet wie z. B. die Konkurrenz. Als Vortragender kann man daher davon ausgehen, dass das eigene Angebot grundsätzlich bekannt ist. Im Termin wollen viele Interessenten den Menschen dahinter kennen lernen und erfahren, inwiefern das Angebot noch auf die eigenen Bedürfnisse angepasst werden kann. Verkäufer können diesen Umstand für eigene Zwecke nutzen, indem sie selbst aktiv Fragen stellen. Dadurch erscheinen sie zum einen als kompetenter Partner und können zum anderen die Anforderungen an das Angebot konkretisieren. Auch hier sollten Sie wieder auf die W-Fragen zurückgreifen. Damit halten Sie das Gespräch am Laufen und bekommen viele wichtige Informationen. Fragen Sie z. B.:

  • Was planen Sie in diesem bzw. nächsten Jahr?
  • Was sind Ihre Ziele in Ihrer Firma bzw. Abteilung?
  • Welche Anforderungen haben Sie an Ihre Lieferanten und Dienstleister?
  • Was ist Ihnen in der Zusammenarbeit besonders wichtig?
  • Wie oft nutzen Sie die Dienstleistung?
  • Wie hoch ist Ihr Jahresbedarf an …
  • Gibt es eventuell noch weitere Abteilungen, die einen Bedarf am betreffenden Angebot haben könnten?
  • Warum bestellen Sie gerade bei der Firma XY?
  • Welche Erfahrung haben Sie mit den Mitbewerbern gemacht?
  • Wie hoch ist der Budgetrahmen für diese Investition?
  • Welche Informationen brauchen Sie für Ihre Entscheidung?
  • Wer entscheidet außerdem über das Projekt?
  • Wie ist der Entscheidungsprozess?

So kommen Sie zum Abschluss

Irgendwann kommt die Zeit, das Geschäft abzuschließen. Erstaunlicherweise verlieren viele Verkäufer gerade in dieser Phase das Ziel aus den Augen und scheuen sich, die Abschlussfrage zu stellen. Meist fürchten sie, diese zu früh zu stellen und damit die Bemühungen zunichte zu machen. Dabei sendet der Kunde in der Regel Kaufsignale aus. Dazu gehört: Er fragt nach Produktdetails, will den Preis und die sonstigen Konditionen wissen, nimmt ein vorliegendes Muster in die Hand und probiert es aus.

Wie das Angebot aussehen soll

Nach den vorangegangenen Gesprächen sollte es keine Schwierigkeiten bereiten, an dieser Stelle ein Angebot zu unterbreiten, das den Anforderungen des Kunden exakt entspricht. Ein gutes Vorgehen ist, die Punkte, die der Interessent als zwingend genannt hat, und die dazugehörenden Produkteigenschaften nochmals explizit hervorzuheben. Wenn die Modifikationen dazu dienten, Einwände zu beheben, sollten auch diese aufgeführt werden. In ein Angebot gehören natürlich der Preis und die Lieferbedingungen.

Stellen Sie aktiv die Abschlussfrage

Es ist völlig normal und ein Zeichen von Professionalität, dass ein Verkäufer an dieser Stelle klären möchte, ob der Kunde ihm den Zuschlag erteilt oder nicht. Geschickte Formulierungen in diesem Zusammenhang sind z. B.: „Welche Auftragsmenge darf ich denn notieren?“ Oder „Möchten Sie 25 Stück bestellen oder gleich den Rabatt bei 30 Exemplaren mitnehmen?“

Wenn der Kunde zögert, muss wieder in die Bedarfanalyse eingestiegen werden:

  • Was ist noch unklar?
  • Welche Punkte sprechen gegen einen Abschluss?

Oft stecken dahinter ganz einfache Gründe: Die Sichtung aller Anbieter ist noch nicht beendet oder eine übergeordnete Stelle muss noch über das konkrete Angebot informiert werden. Fragen Sie daher nach, wann mit einer Entscheidung zu rechnen ist und zu welchem Zeitpunkt Sie sich erneut erkundigen dürfen.

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