Empfehlungsmarketing

Jeder verlässt sich bei Anschaffungen oder der Vergabe von Aufträgen gern auf Tipps von Freunden und Bekannten – egal, ob er einen Fachanwalt für Arbeitsrecht sucht oder sich einen neuen Computer zulegen möchte. Empfehlungen sind daher für die Neukunden-gewinnung sehr wichtig und viele Unternehmer bitten ihre Kunden aktiv darum.

Wer könnte Bedarf haben?

Selbst bei der besten Marktrecherche gibt es potenzielle Kunden, die durch die Maschen fallen, weil sie z. B. einer Branche angehören, die noch nicht bearbeitet wurde, oder in einer anderen Region sitzen. Über Kundenkontakte ergeben sich Chancen, auch solche Interessenten zu erreichen.

Persönliche Empfehlung von Geschäftskunden

Wer im Business-to-Business-Geschäft unterwegs ist, kann sich recht sicher sein, dass seine Kunden über ein großes Netz an Kontakten verfügen. Äußert sich der Kunde nach Projektabschluss zufrieden, ist es problemlos möglich, nachzufragen, ob er nicht jemanden aus seinem Netz kennt, der ebenso die Dienstleistung oder das Produkt brauchen kann. Wenn dann ein Name fällt, bitten Sie gleich um die Kontaktdaten des potenziellen Neukunden. Fragen Sie aber immer nach, ob Sie sich bei der Ansprache auf den Tippgeber berufen dürfen. Die Bitte um Empfehlungen sollte übrigens auf keiner Rechnung fehlen. 

Beispiel für eine Formulierung auf der Rechnung
Herzlichen Dank für Ihren Auftrag. Ich bin sicher, dass Sie mit Ihrer neuen Telefonanlage immer eine reibungslose Kommunikation haben werden. Bitte empfehlen Sie mich weiter.

Empfehlungen sind nicht selbstverständlich. Deshalb ist es wichtig, sich beim Tippgeber zu bedanken, auch dann, wenn kein Geschäft zustande gekommen ist. Außerdem ist es gut, wenn man sich einmal revanchieren kann.

Empfehlungen von Privatkunden

Vor allem Dienstleister wie Friseure oder Kosmetiker betreiben schon lange und sehr professionell Empfehlungsmarketing. Oft erhält der Käufer an der Kasse kleine Karten, auf die er seinen Namen eintragen kann und die er dann an Freunde oder Bekannte weiterreicht. Kommt dann der neue Kunde mit dieser Empfehlungskarte in das Geschäft, erhält der Empfehlungsgeber eine Prämie. Diese Form der Kundenansprache wird immer wichtiger, weil viele Privatkunden nicht auf Werbung im Briefkasten reagieren und Handzettel, die in der Fußgängerzone verteilt werden, nicht annehmen. 

Beispiel für eine Bitte um Empfehlung bei Privatkunden
Eine selbstständige Fußpflegerin hat sich in einem Kosmetiksalon eingemietet. Viele Kunden wollen ihr beim Bezahlen noch ein Trinkgeld geben. Sie wehrt dann ab: „Ich freue mich, dass Sie zufrieden sind. Empfehlen Sie mich weiter, das ist der schönste Lohn für mich.“

Wie Sie an Empfehlungsschreiben kommen

Bestehende Kunden, die mit einer individuellen Lösung zufrieden sind, sind oft gern bereit, ein Empfehlungsschreiben auszustellen. Dennoch ist die Frage danach immer ein Risiko. Lehnt der Kunde ab, kann das das Geschäftsverhältnis trüben. Überlegen Sie daher:

• Zu welchen Kunden besteht ein guter, enger Kontakt?
• Bei welchem Kunden ist ein Auftrag von entsprechender Größe ausgesprochen gut gelaufen?
• Welche Kunde ist sehr bekannt und bedeutend in der Branche, wessen Meinung hat besonderes Gewicht?
• Haben Sie in der Vergangenheit individuelle Lösungen entwickelt, die bei den Abnehmern besonders deutliche Vorteile ausgelöst haben?

Bei diesen Kunden bestehen gute Aussichten, ein Empfehlungsschreiben zu erhalten. Der Brief gehört dann in die Präsentationsmappe, die an Neukunden geht, Ausschnitte daraus können auch auf der eigenen Homepage unter „Referenzkunden“ stehen. Das Schreiben selbst sollte nicht zu speziell auf den einzelnen Auftrag eingehen, sonst ist es womöglich auf weitere Interessenten nicht übertragbar. Gleichzeitig ist aber auch wichtig, dass nicht nur Selbstverständlichkeiten aufgeführt werden. 

Beispiel für ein Empfehlungsschreiben
In der Zeit vom 1.2. bis 5.2.20xx hat die Firma Balte Profiküchen in unserer Kantine eine neue Edelstahlküche mit einer Kapazität von 400 Portionen pro Tag eingebaut. Schon im Vorfeld fielen uns die ausgezeichnete Beratung und die vielen innovativen Ideen, die Herr Balte für die oft schwierigen räumlichen Verhältnisse vorstellte, positiv auf. Der Einbau erfolgte zügig und unter minimaler Lärmbelästigung für die Belegschaft. Wir sind mit unserer neuen Kantine von Balte Profiküchen sehr zufrieden und empfehlen Herrn Balte und sein Team gern weiter.

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